Предлагането на стоки и услуги
по телефон отдавна е един от основните начини за достигане до нови клиенти.
Преди да започнете да
продавате по телефон е необходимо да
преминете през следните стъпки:
- Избор на продукт за продажба.
- Побор на фирми, на които да предложите
продукта / услугата.
- Сценарий за телефонно обаждане
- Достигане до лице,
вземащо ръководни решения.
- Провеждане на телефонен
разговор.
- Изпращане на предложение
по имейл.
- Повторно обаждане.
Избор на продукт за продажба.
Една от основните грешки,
които допускат някои фирми е, че опитват да предложат с едно обаждане безброй услуги.
Това е като да стреляш на посоки и да се опиташ да отцелиш нещо. Специалистите в областта на
директните продажби са
единодушни, че най-успешно е предлагането на едно конкретно нещо ( продукт или услуга
).
В случай, че клиентът няма интерес
към конкретното предложение, тогава може да му предложите нещо друго.
Как
да
предциеним
коя стока или услуга да предложим на нашите клиенти?
Ако имате голям набор на стоки и услуги,
и се колебаете коя да промотирате чрез телефонно обаждане е
добре да използвате следните критерии за избор:
- Ако стоката Ви е сезонна най-добре е да
я предложите в сезона, в който е най-търсена.
- Ако имате голяма наличност на склад стока, която
трудно се продава е правилно да насочите усилия, за да изчистите
складовата наличност.
- Ако имате нов продукт, за който искате да
разкажете на своите клиенти.
- В повечето случай
услугата се подбира според дейността
на потенцалния Ви клиент.
Побор на фирми, на които ще
предложим стоката / услугата.
След като сме избрали, коя
стока / услуга ще предлагаме по телефон трябва да изберем фирмите, на
които ще я предложим.
Трябва да започнете със своите настоящи клиенти. Статистиката
показва, че вероятността Ваш клиент да
поръча
отново е повече от 40%.
Ако желае да намерите нови клиенти е необходимо да ги подберете правилно.
Най-често фирмите се подбират
по дейност.
Например ако предлагате
строителни материали, ще са Ви необходими строители.
Ако предлагате счетоводен софтуер Ваши потенциални кленти са почти
всички фирми, които имат собствено счетоводство.
Много подходящо е да поберете новите си клиенти спрямо Вашите настоящи клиенти.
Ако по-голяма част от
клиентите Ви са производители, тогава е добре да подберете още
производители, стига разбира се продукта / услугата да са подходящи за
тях.
След като сте наясно кои са
Вашите потенциални клиенти е необходимо да подготвите списък от фирми (
фирмена база данни ), на които да предложите услугите.
Съветваме Ви да подготвите
списъка в една таблица, за да избегнете
повторенията и да можете лесно търсите в нея.
Фирмите от различни сектори
може да намерите в различните
браншови каталози в интернет. Контактната информация може да
вземате от фирмените уеб сайтове.
Разбира се има готови списъци, подредени с
актуална информация.
Най-много фирми може да
намерите на тези сайтове.
www.catalogbg.biz
www.goldenpages.bg
www.business.bg
www.fokus.bg
Сценарий за телефонно обаждане.
И най-добрите професионалисти
работят с телефонен сценарий. За да сте сигурни, че сте насочили усилята си правилно
е необходимо предварително да опишете
нещата, които искате да кажете на Вашия събеседник.
Всеки телефонен сценарий започва с кратко представяне: кой
сте, от къде се обаджате и с кой искате да разговаряте.
Бъдете кратки и ясни,
не
изпадайте
в излишни подробности. Бъдете готови
да отговорите на всички
въпроси на човека отсреща.
За целта е добре да предположите какво
биха Ви попитали, за да разполагате с готови отговори.
Опишете накратко предимствата на
Вашия продукт / услуга. Много често човекът
отстреща няма време да изслуша
дълго представяне.
Голяма част от фирмите ще поискат
да им изпратите оферта по имейл.
За целта трябва да подготвите
оферта, в която да обясните всички предимства и ползи на продукта /
услугата, които предлагате.
*Важно е да знаете. Всеки телефонен
разговор трябва да завърши с уговорка,
за
допълнително
обаждане.
Разбира се част от фирмите ще откажат да получат Вашата оферта и изобщо
да Ви изслушат. Бъдете подготвени за това, то е неизбежна част от
телефонните продажби.
Достигане до лице,
вземащо ръководни решения.
Много важно е да направите
представянето по телефон на походящия
човек. В повечето случаи секретарката няма да Ви свърши работа.
По-скоро ще Ви е необходим управител,
мениджър, директор. Вложете всичките си усилия да убедите
секретарката колко важно е да разговаряте
с лице, вземащо решения. Говорете ясно и спокойно.
Секретарките
са
тренирани да отклоняват подобни обаждания.
Въпреки това не е невъзможно да достигнете до лице, вземащо решения.
Най-често най-добрия подход е спокойното обяснение, без излишни емоции.
Ако все пак секретарката откаже да Ви свърже, опитайте да намерите други телефони
за контакт.
Провеждане на телефонен
разговор.
По време на телефонното
обаждане е важно да бъдете спокойни,
да говорите бавно и разбираемо.
Важно е да
изслушвате човека от среща. Бъдете търпеливи.
Не е лошо да записвате въпросите
и казусите, на които ще попаднете по време на телефонното обаждане. По
този начин ще можете да обогатите своята презентация.
Изпращане на предложение по имейл.
Най-вероятно е голяма част от
фирмите да поискат да им изпратите предложение по имейл.
Част от тях ще го направят, за да се „отърват от Вас”, а друга част
най-вероятно имат инерес, но нямат излишно време.
Пригответе впечатляваща презентация
на Вашия продукт или услуга.
Най-лесният начин да направите това е като влезнете в ролята на свои клиент.
Опишете всичко, което смятате, че би го заинтересовало. Отговорете на въпросите, които биха
възникнали.
Когато подготвяте презентацията е добре да вмъкнете при възможност снимков материал.
Избягвайте
излишните обяснения и спецификации. Оставете това за евентулана
среща с Вашия клиент.
Добре е мейлите, които изпращате да бъдат с лично обръщение, за да
имат по-силно въздействие у
Вашия потенциален клиент.
Повторно обаждане.
Това е може би най-важната част от една телефонна
продажба.
След като сте изпратили предложение по имейл и сте уговорили дата и час
за повторно обаждане е
важно да разговаряте с Вашия потенциален клиент тогава.
Да го попитате дали е получил
презентацията ( може да се наложи повторно изпращане, с повторно
уговаряне на час и дата за допълнително обаждане ),
дали я е разгледал, какво мисли за услугата и дали желае да се възползва от нея.
Понякога се налага организирането на
среща, където да направите представяне пред самия клиент.
Можете да споделяте свои мнение и препоръки относно статията
във формата по-долу.
